《赢在谈判》介绍

克林顿的首席谈判顾问罗杰•道森曾说:“全世界赚钱最快的方法就是谈判。”要想取得丰厚的利润,就需要你在价格谈判的过程中发挥高超的谈判技术。凡事预则立,不预则废,因此在谈判前也要做好准备。

第一,做可行性分析。

分析项目:包括市场、政治、法律、自然环境、文化环境等方面。

分析自己:“我有哪些实力?”“我有哪些弱点?”正确地认识己方,在谈判中才能扬长避短,彰显实力。

分析对手:比如对手公司背景、谈判习惯,甚至是有关对方的情绪、心理的信息也不要错过。不到最后一刻,信息的收集就不能停止。如果信息随日新月异的市场发生了变化,就要根据最新信息调整自己的谈判策略。

第二,多做方案,有备无患。

在谈判前的准备阶段要多拟订几个解决问题的方案,然后再进行比较与选择,从中找出对自己最为有利的一个方案,如果对方不接受,那么,便可以实行第二套有利的方案。

第三,做价值分析。

在准备阶段要预测双方谈判的价值点和争执点,然后得出一个接近于事实的信息,比如对方坚持的价值与自己坚持的价值差距有多大?对方的价值底线是什么?在谈判时对症下药。

第四,综合分析,得出结论。

尽可能全面地从宏观角度进行分析,要始终保持自己的理性分析能力。一切在准备过程中得出的结论都只是推测与估算而已,所以无论结果好坏,都不可因结论产生较大的情绪波动。

第五,根据结论,拟订谈判议程。

我们要把控全局,就不能忽视谈判议程的安排,任何小的细节都有可能影响谈判的进度及结果,我们要在谈判中扬长避短,融入谋略与计策,有效地引导谈判方向、控制谈判速度以及自己让步的限度。